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不满足现状 外贸服装业做起内贸电商梦利来国际

时间:2018-06-24编辑: admin 点击率:

  不满足现状 外贸服装业做起内贸电商梦

  初次见到房亮,他正在库房里搬箱子。“唯品会上马新活动,备货3万件,人手缺乏,整个部分都泡在这儿了。”房亮解释道。电商事务的超速生长,让他手下人手严重缺乏,许多工作只得亲历亲为。

  身为宁波长隆国泰集团的电商部总监,2012年,房亮担任的电商事务完成100%以上的增长,为公司发明了1200万元以上的出售额,虽然这一数字相关于长隆一年6.5亿元的业绩并不起眼,但却是外贸服装见长的长隆一向尽力的方向——用电商树立品牌,在内贸上拓荒自己的新天地。

  “外贸服装大厂做电商,这在宁波绝非孤例。”宁波市电子商务协会常务副秘书长王琪介绍道。

  作为服装出口重镇,宁波拥有许多的外贸型服装企业,2008年开端的金融危机从前重创这些企业,包含长隆在内的外贸大型企业都遭受订单下滑,出产线罢工等变故,后来借助产业晋级,从为Zara、Jack&Jones、Vero Moda等国际品牌做OEM(Original Equipment Manufacturer;原厂托付制造)向ODM(Original Design Manufacturer;原始规划制造)转型,2011年后刚才逐步走出窘境。但是人民币不断升值,欧美经济阴晴不定,外贸局势照旧不容乐观,因而,大批外贸服装企业开端尽力构建品牌,开展内贸,以期“表里两条腿走路”,取得愈加稳健的未来。

  可是,品牌内贸与外贸的做法大不相同,内贸要求出售途径力量强大,进入商场、购物中心,少不了面临进场费、扣点(给予零售商的出售分红)、人工和分地域的库存分配等问题,搞不好就很容易像李宁、美邦那样构成大额的库存积压。

  依照宁波长隆国泰集团常务副总竺建明的核算,一般国内的品牌线下零售,100元的出售额中,利来国际,扣点占30元左右,人力本钱占10元左右,再加上进场费、有必要应对的库存,终究品牌商自己能拿到的毛利润都降到了10元以下。微利之外,一不小心,样式不受消费者待见,服装滞销,货品许多积压,还得面临零售商设定的最低出售额要求,补齐缺乏的扣点,亏本在所难免。

  成果是,做线下内贸,投入多、管控杂乱、收益小,又极易积压库存,还不如外贸订单,做一笔算一笔,利润虽低,但不致亏本,鲜有库存,办理上也简略许多。如此一来,习惯了外贸订单的服装大佬们更容易将“品牌+内贸”视作“鸡肋”——食之无味,弃之惋惜。

  直到最近两年,局势才有所改变。一方面,电子商务不断升温,消费者纷繁转向虚拟国际,服装成为电商渠道上销量最大的产品;另一方面,电商打破时间、空间的约束,全网出售形式日趋成熟,初期团队投入不高,“绕过”线下内贸的难题成为可能,这才让外贸服装的大佬们从头燃起热情,做起了内贸电商之梦。

  电商之利

  当然,传统的外贸商要越过电商的“龙门”,玩转“鼠标+水泥”的内贸新技,首当其冲的,是找到本身运营形式与电商结合的“甜美点”。

  “开端,遭到云南一位同行的鼓舞,才开端介入电商的。”竺建明通知笔者,当时,在一个饭局上,竺吐露做线下内贸的一肚子苦水,有一位云南电商协会的同行便建议他借电商解忧,还带着他前往几家典型企业调查。竺先是看到了电商途径消除库存的优势。

  由此,长隆开端选定唯品会作为变现库存的“下水道”,半年时间计算下来,仅“海盗客”一个品牌,累积四五年的库存就被消化了一半。以前,在线下,一天数十件的出货量,现在变成一天数千件、上万件。

  如此激变的数字不断挑动竺建明的神经,他敏捷将旗下三个内贸品牌“电商化”,树立专门的团队运营。

  与之相似,宁波另一外贸服装巨头艾盛服饰有限公司也相同将电商渠道视作开释库存的重要通路。依照该公司总经理张磊的说法,艾盛多年前就开端打造Steve&Vivian,面向30岁左右的“轻熟女”做高端品牌,切入内贸市场。如此,不可避免需求紧跟潮流,成系列地打造多样式的女装,因而即使请来“微博女王”姚晨为其代言,仍不可避免地呈现库存。而电商恰好是“点”库存“成”现金的魔法棒。

  “一般而言,关于我们这样有全套出产体系的厂家,品牌服装的吊牌价都是在本钱根底上加价6~8倍。”张磊介绍道,因而即使产品以三四折出售,仍有利可图,绝比照放在库房中不断折旧,终究变为零价值资产划算太多。

  不过,在房亮看来,仅仅把电商作为消化库存的下水道,不免有些惋惜,用电商打造“淘品牌”才是将其“工贸一体化”特征发挥到极致的好思路。因而,他开端向竺建明寻求支持,以旗下童装品牌“莱迪尚”作为试验田,开端新的电商拓展。

  所谓“工贸一体化”就是指长隆、艾盛这样的外贸大佬,其产品出产从开端的纺纱、织布、印染到后面的剪裁、贴花、缝纫、制衣,拥有一条龙的体系,现在加上ODM的规划、打样,服装出产的全生命周期都已掌握在手。

  更重要的是,Zara、UMBRO等大牌外贸客户也更早地为其指明盛行趋势。例如,本年年末,大牌们就已经在长隆挑选了一些卫衣、针织衫样式,做2014年的ODM。其中,鲜艳的西瓜红成为他们偏心的颜色,而童装更侧重于鲜艳色系的混搭和贴布绣的装点。

  “它们已经为我们摸清了市场,我们便更有掌握。”房亮说道,借滋长隆自己的规划师团队和出产资源,做起内贸电商梦利来国际用极低的本钱获取裁缝,再用缺乏线下内贸1/10的美工、客服、仓储等人工,完成产品的电商推行、售卖,其成果是,电商团队的人均产值是线下内贸团队的20~30倍。

  恰如《精益创业》的作者埃里克·莱斯所说:以最小的资源投入取得尽可能多的价值,老企业的内部创业才变得水到渠成。

  运作之法

  不过,关于房亮们而言,掌握规划、www.w66.com“女友们”穿上运动出产资源的支持,还缺乏以成功,盲目地烧钱圈地,扩张品牌规划,无异于自戕。坚持好的毛利率,依照互联网规律精细化运作,才是长久之计。

  “在我们这样的老牌外贸企业,不可能长时间容忍大额亏本。”房亮通知笔者,比方,前一年做100万元的出售额,亏本10万元,后一年做500万元出售额,相同亏本10万元,老板们都还能够承受,但如果亏本率一向坚持10%或许还有提升,老板们会很快失掉耐性,不理睬“天猫” HMKM自营电商能走多远?w66利来。他们做外贸身世,不是VC,考究即时报答与投入相匹配。

  好在长隆和艾盛这样的老厂早已到达欧盟、美国严苛的质量认证规范,因而,完全能够进步品牌,在电商市场走中高端道路,就像莱迪尚对标H&M、Zara,Steve&Vivian对标欧美二线品牌一样,以此获取高毛利,保证收益。

  但高毛利产品意味着不低的单品价格,所以要影响出充分的客流和销量,还需求电商经理们集中智慧,打造网络“爆款”(热销样式)。究竟网络出售不是线下贩卖,不用严格按系列打造杂乱的品类调配,单款服装一旦被引爆,便可带来超乎寻常的作用。

  例如,最常见的T恤,黑、白、灰是永久的盛行色,干流版型也不过几种,只是胸前背面花样有所不同。若精心挑选图画,各自出产200件,铺货网上,很快便能“试”出潜在爆款,此刻,一方面跟进出产,另一方面发起网上推行,做好搜索优化,如此,购买和保藏的人越来越多,网购搜索的排名和分类排行榜评分不断上升,又进一步影响更多消费者购买,网店运营进入良性循环,即使是15元/件的T恤,很容易能够卖到800件,到达盈亏平衡,终究完成2000件以上的出售量也绝非难事。

  而愈加技能的做法,则是像艾盛那样对网销数据进行深度发掘。此前,艾盛在宁波聚集了一批数据发掘人才专门从事网购的数据发掘。“现成的数据就摆在那里,不做发掘太惋惜。”张磊通知笔者,以发掘成果“对症下药”:给价格敏感的消费者发送打折优惠信息,在不同区域细化不相同式,像北方出售时,不止耍酷这件衣服还能让你整个人。需求扩大肩宽、采用更艳丽的颜色……由此引发爆款。

  只需有了爆款的根底,剩下的,就可“以调配出售滚出更大的雪球”。爆款T恤能够调配马甲、帽衫出售,有了马甲、帽衫又可能期望多买些面料更换,这样,各种与爆款搭界的配套丰厚起来,总有一款适宜消费者。“反正邮费是固定的,只需辅以总价上的优惠,热销的爆款‘点’,就能够引发多品类‘面’的大卖,既能消除滞销库存,又能够进步客单价和销量,一举数得。”房亮解释道。

  这样一来,与线下对应,电商的阶梯化出售结构也得以树立——大渠道上组织出售爆款和与其调配的一般样式,尔后存货交由精品特卖渠道,再有结余则交由团购网站清仓……以级差售卖,完成利润最大化和库存最小化。

  可见,即使在传统企业保存的思路下,以高度的互联网思想运作电商,仍然能够做得有声有色。

  做大之困

  毫无疑问,传统制造与互联网两大板块碰撞出了电商富矿。只是,在尝尽了浅层矿产带来的甜头后,“掘金者”再向深处发掘,力求做大电商,恐怕还得战胜诸多困难。

  “现在,我眼前最大的困难就是人才缺乏。”房亮通知笔者,由于上一年业绩杰出,竺建明将别的两个内贸品牌也交给了他,本就人手缺乏的团队现在更显得捉襟见肘,即使尽力招兵买马,仍找不到适宜的人选。

  先前在宁波招聘库房总管,看好一位应聘者有电商渠道的仓管经历,可人家一听是在宁波的县级市奉化作业,便默默地拿回简历走开了。然后几经周折才找来一位在外贸大厂里管过库房的小伙子,可他连条码扫描器的用法都一知半解,更不清楚怎么借信息化手段办理存货。房亮很无法,招聘无门,也只好聘用他,只期望在事务实践中能渐渐把他带出来。

  “至少,在人员招聘上,房亮还有领导支持。”宁波工程学院杨健教授说道,更多的外贸服装老板对电商人力投入显得十分“小气”。由于在宁波,这群靠自己打拼上位的老板异常看中眼前ROI(出资报答率),如果让他们花10万元/年雇佣一位电商经理,那么他就要求受聘者能为公司发明100万元/年的业绩,而实际上,有这种才干的人,要么已经去创业,要么就是被杭州、上海的大公司挖去了。

  在人才问题之外,房亮们还不得不面临各大电商渠道的“小鞋”。

  前一阵,长隆“莱迪尚”的童装羽绒服销量火爆,12月份在某电商渠道细目分类里销量第一,所以,该渠道要求羽绒服在1月份的备货要添加1倍,保证渠道爆款出售不受影响。可是,时近春节,冬装正在逐步下市,此刻再备货30万件无异于徒增不用要的库存。

  后来,房亮只得亲身前往渠道所在地,与招商经理面谈良久,摆明出产难度、库存压力,对刚才将备货要求降低到10万件。

  更令人头痛的是,跟着事务量不断上升,各渠道开出的条件也越来越严苛,要么在排他性条款上有更多约束,要么直接调升扣点,剥削电商玩家们的利润。

  “对我而言,现在只能一家家地去谈,好在许多工作还有回旋的余地。”房亮如此说道,在他眼中,网上的电商渠道越来越像线下的商场和购物中心,内贸要想开展,还得靠人缘、走联系,在他人主导的游戏里,也只能遵从他人的游戏规则。

  确实,这样看来,外贸服装企业的内贸电商更多是苦活、累活、脏活。但换个视角去考虑,正因如此,它不会被官二代觊觎,不会让富二代垂涎,不满足现状 外贸服装业才干有内部创业的房亮们草根逆袭的空间。

  最近,房亮传闻下一年阿里的“聚划算”要推出“聚定制”:聚合消费需求做预售。在他看来,这正能够发挥长隆全出产链的长处,快速反应,以定制产品有针对地满足消费者。或许,如此C2B,才是更有期望的内贸电商梦。

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